按：据信通院《云计算发展白皮书（2019年）》数据，2018年全球IaaS市场规模约325亿美元，增长速度为28.46%，天翼云位列中国公有云IaaS市场第二。天翼云“不声不响”就做了中国市场第二，作为运营商云的代表，天翼云有一套自己的方法论，其如何规划下一步发展，如何看来当下的市场竞争，就这些话题采访了天翼云副总经理徐守峰。云计算竞争并不白热化？2012年中国电信云计算公司正式成立之初，徐守峰即主管市场前端方面的涉及工作，还包括销售、市场、品牌与解决方案等。

他谈及，从前端销售层面，市场对云计算的接受程度是仅次于的变化，从2014年左右部分企业开始尝鲜，到将近两三年上云早已沦为所有IT人的基本工作。云计算仍正处于初期或者成长期，即使从市场情况来看，云计算头部玩家所占有的市场份额更加大，但徐守峰指出，市场竞争没什么过于大的变化，没因为份额集中于显得更加白热化。不过更加多指出，这是由于天翼云所处的市场标记，以及行业定位的天然优势，从市场大环境角度，云计算自身的轻资产模式早已让部分公有云厂商倍感压力。如云计算行业之前的低价中标问题，就是典型的行业发展初期乱象，“0元中标”“1元中标”再次发生数次，低价竞争类似于互联网行业跑马圈地的踢法，不过迅速之后销声匿迹，云计算行业本身要求了这种踢法不能是昙花一现，“大家低价竞标各有各的点子，要么是归属于客户本身很最重要，要么是想要在未来的扩展领域提供更大的价值，要么是通过抹黑去提高自己的品牌影响力。

云本身是轻资产、轻技术、轻持续运营能力的一款产品，如果是长年高于市场价很难维持它的持续运营”，徐守峰回应。“一台服务器从订购到变为云服务去对外销售的话，基本上不会多达10万人民币。融资量规模较小也无以维持持续增长，并且目前云服务商确实构建赚的还很少”。(公众号：)仔细观察到，目前头部公有云厂商80%的市场收益来自于IaaS，倘若算数总体投放和营收的话全部正处于非盈利状态，云计算行业整体正处于投放状态是由行业发展现状客观要求的，在有所不同阶段云厂商收益模型不会有变化，就当下来说，只有规模化以后才有可能在未来构建更大营收，反之，云厂商首先要熬到下一个阶段，机遇与压力共存。

天翼云副总经理徐守峰从天翼云到中国电信云转入2019年，天翼云有一个十分大的变化——“云改”。这是中国电信时隔“光改为”之后又一次集团大动员，“像做到光改为一样做到云改为”沦为新的口号。

中国电信董事长柯瑞文此前回应，5G时代将是云的时代，中国电信将相结合完善的基础设施、云网基础大力前进“云改”。网络架构的变革，最关键的就是云网融合，在这个过程中，产业链的边界都关上，从设备商、运营商、平台服务商、应用于商的角色都发生变化，促成新的产业链和生态。

借此可以明晰地显现出中国电信新的战略主线，5G和云有天然的结合点，天翼云支撑着新的愿景。“以前是云公司做到云，现在是整个中国电信去做到云”，徐守峰谈到云改仅次于变化。即使上云沦为主流，但IT系统创建越早，上云的进程就不会被扯得越宽，中国电信从2G时代就创建的IT系统堪称遗留的老大难问题，而在一些大互联网企业还没已完成云迁入之前，中国电信早已构建集团统一证书平台、政企CRM、差异化承销、集团4G CRM系统的PaaS云平台应用于上线，也反映出有中国电信向云的转型决意。

为此天翼云转入了“996”状态，“云计算产业和传统运营商业务领域有区别，我们虽然没明确提出来类似于996的概念，但是我们所有员工的工作量有可能都是多达996的”，徐守峰回应。中国电信明确提出了云改为的三大目标：改为基础设施，改为产品服务，改为机制体制。

从天翼云到中国电信做到云，天翼云所受到的内外部关注度更高，集团内部各个涉及部门的思维模式改变，承托力度更大，云改支撑着中国电信的5G希冀。运营商向云转型促成新的电信云概念。

信通院认为，云计算、虚拟化、SDN/NFV等技术可以构建电信业务云化和网络功能灵活性调度，以超过网络资源最大化运用。电信云分成面向CT的云和面向IT的云，CT云注重网络云化，意图建设云化的新型电信网络服务环境，IT云是针对运营商内部的应用于系统云化，如账单、计费、客服、客户关系等系统云化。电信云正渐渐南北ICT融合，未来电信云中的IT云和CT云在数据层面展开切断沦为趋势，IT云针对CT云存储的海量数据资源展开分析，得出结论用户的日常行为习惯反作用于建设CT云。

“沉降”的天翼云拼成多多、慢手让互联网重新认识了“沉降”，只不过在云计算领域，沉降是仍然不存在的属性，To B和To C的仅次于不同之处也在此，而天翼云就是云计算厂商中做到“沉降”的佼佼者。近两年互联网云厂商不择手段花费大力气攻打向传统政企客户市场，天翼云否深感压力？“较小，整体还是一挺小的，压力较为大主要是集中于在一线和二线的一些城市，互联网的一些云服务厂商是归属于从线上逐步对线下回头的过程。但是线下渠道的建构是必须很长很长的时间去建构，在受限的时间和精力下互联网厂商集中于在一线城市和一些二线城市，在这些市场的竞争是十分白热化的。

云服务是一个IT简化的东西，二线城市、三线城市，甚至四线城市的触达对互联网厂商就很难。”天翼云早已构建了“2+31+x”资源池战略布局，不管是人力还是资源都力求沉降。徐守峰讲解，天翼云的目标客户群分成三类，第一，党政军和大中型企业；第二，互联网创新型企业；第三，中小型企业。

这其中，互联网创新型企业和中小企业又有一些交叉，天翼云的资源禀赋要求了其按照这个顺序来发展自身业务。消费互联网的洪流过后，互联网巨头们都很爱人把产业互联网悬挂在嘴边，以线上的方式做到创意，企图考古新的蓝海市场。仔细观察到，互联网云厂商显然起着了鲶鱼效应，不过这是在一定的前提与下限之下的，天翼云在党政军和中大型企业客户的第一优先级地位就是很好的例子。

交付给能力是客户最关心的广泛话题，很多的用户信息化不是一张白纸，原本有传统IT架构，甚至有可能有自己的私有云，在上云的过程中如何规划资源、架构、布局等交付给性内容，是大中型企业和党政军所重视的。天翼云对政企客户的洞察反映在方方面面，比如2013年发售的类似于裸金属服务，客户可以在计算出来、存储和网络可以公用的服务。天翼云给客户获取的的裸金属服务用料为20%到30%，与云主机配上用于。

阿里和腾讯等厂商则在三四年后才开始发售裸金属服务，以寻求政企大客户。在徐守峰显然，云计算归属于集约产品，天翼云的产品能力、性能和互联网公司比起基本没过于大区别，甚至有时候在性能等一些领域不会低于互联网云厂商，翻转的时间点在2016、2017年，云计算技术本身成熟期，技术仍然是天翼云的短板。

第二，党政军和大中型企业必须服务的过程中某种程度是产品市场需求，有很多的企业内部流程和服务方面涉及的拒绝，都是党政军和大中型企业最基本的表达意见，对互联网企业相对来说是有可玩性的。党政军和大中型企业更加期望面对面做到一些交流与交流，从服务的感官角度，这是线上服务所无法触达的。

除了在政企市场维持阵地外，天翼云也企图在互联网这个主要阵地“反攻”，机会在多云和中立性两个关键点。天翼云的很多客户都源于阿里和腾讯，大多出于多云部署的市场需求。另外，中国电信会过多涉足于互联网企业自身的涉及业务，和客户没竞争关系。

“我指出未来核心一朵是互联网云，一朵是传统的大中型企业或者就是大型客户云，这有可能是未来的格局”，徐守峰如是回应。涉及文章：对话百度智能云尹世明：作好产业智能化，不为规模做到无序竞争边缘计算出来的三种模式：MEC、微云和雾计算出来为什么腾讯云布局智能楼宇市场要与半导体巨头英飞凌手牵手？运营商云如何塑造成错位竞争优势？采访天翼云市场部总经理杨居正原创文章，予以许可禁令刊登。下文闻刊登须知。

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